Encore appelé Yield manager mais beaucoup plus dans les pays industrialisés, le revenue manager est celui qui détermine l’avenir d’un établissement hôtelier mais également de tout autre établissement de tourisme. Quelle est cette fonction qu’on évoque pourtant pas assez connu du monde économique africain?
“Si vous envisagez de construire un établissement de tourisme, le premier poste auquel vous devriez penser, c’est celui du yield manager. C’est lui qui vous donnera les indicateurs clés de succès pour votre entreprise”. Voilà les déclarations de monsieur Guillaume Pepin, ancien directeur Afrique de l’Ouest de Jumia Travel lors de son passage au Cameroun il y a encore quelques mois. Dans cette assertion de cet expert du tourisme, le revenu manager encore appelé le yield manager, est celui qui définit la stratégie de prix et de positionnement de tout établissement de tourisme qui aspire à une croissance.
Dans le secteur de l’hôtellerie en général, le revenue manager est celui qui a la charge de l’optimisation des revenus basées sur l’aménagement dynamique de l’offre (prix, packages, canaux, conditions commerciales, etc). Il peut exercer son activité dans un groupe hôtelier ou une chaîne dans un département dédié au revenue management, être rattaché à un établissement particulier ou avoir une activité indépendante de conseil sous forme de missions ponctuelles ou d’accompagnement. Au-delà des compétences de gestion et d’analyse des données, il doit également avoir des qualités relationnelles, une bonne compréhension de la politique marketing et une bonne connaissance de la gestion opérationnelle d’un établissement hôtelier.
Dans le cadre de son activité, le revenue manager va notamment utiliser un RMS (Revenue Management System) et le PMS (Property Management System) de l’établissement. Ces deux logiciels permettent d’optimiser les pratiques tarifaires de l’établissement. Le PMS par exemple, prend généralement en charge la gestion commerciale, la facturation, l’organisation fonctionnelle et les liaisons avec les outils et plateformes de réservation en ligne comme Jumia Travel en Afrique. Ils peuvent également être liés aux éventuels RMS utilisés.
Dans le cadre de la gestion hôtelière, le Revenue manager a pour mission de vendre la bonne chambre au bon client, au bon moment et au bon prix, sur le bon canal de distribution, avec le meilleur taux de commission possible.
Cette fonction prend encore plus de sens chez les plateformes de réservations en ligne qui ont pour mission de proposer de meilleures offres aux meilleurs tarifs à une clientèle souvent diversifiée. Chez Jumia Travel par exemple, cette fonction est au coeur de l’activité et surtout au centre des préoccupations du top management. “La stratégie du Revenue Management, est d’équilibrer les disponibilités et la demande en prévoyant l’évolution des prix, afin de maximiser les revenus” déclare Lorraine Meliedjie, en charge de cette fonction chez Jumia Travel.
Le développement de l’utilisation d’internet depuis le début des années 2000 (qui a encouragé l’augmentation des agences de voyages en ligne et des portails d’avis) a ajouté une nouvelle dimension au domaine du Revenue Management. En effet, il est devenu bien plus complexe puisqu’il prend aujourd’hui en compte non seulement l’évolution des prix mais aussi la satisfaction client.
Ceci fait donc de la satisfaction client et de la politique tarifaire les variables principales de la politique d’optimisation des revenus d’un hôtel. Elles sont le sujet principal du nouveau Revenue Management pour les hôtels.
source:Simon Mbelek
Public Relations & Social Media manager - Jumia Travel